Wie verbessere ich als Trainer meine Kundenbindung?

Für Selbstständige sind planbare Umsätze ein wichtiger Bestandteil eines funktionierenden Geschäfts. Ja, für Unternehmer:Innen ist es wichtig neue Kunden zu gewinnen. Mindestens genauso wichtig ist es für dich, deine Bestandskunden zu behalten – also die Kundenbindung zu verbessern.

💡 Ein kurzer – aber platter – Merksatz zur Erinnerung: Neue Kunden zu gewinnen, kostet Geld. Bestandskunden bringen Geld.

Wenn du deinen bestehenden Umsatz sichern willst, machen wir uns hier ein paar Gedanken zum Bestandskundenmarketing für Unternehmen im Fitness- bzw. Gesundheitsbereich und auch für Hundeschulen.

Kundenbindung verbessern: Warum ist Bestandskundenmarketing einfacher als Neukundenakquise?

• Du hast weniger Aufwand und Kosten
  Neue Kunden zu gewinnen, soll lt. Experten um die 5 x teurer sein, als bestehende Kunden zu behalten. Um einen neuen Kunden zu gewinnen, musst du Aufmerksamkeit erregen, dafür investieren und das Interesse an deinen Trainings wecken. Bei Bestandskunden kannst du auf eine bestehende Beziehung und auf die Historie mit diesem Kunden zurückgreifen. Du kannst diese Beziehung verbessern und seine Loyalität steigern.
• Du kannst passender Kommunizieren
  Auf deiner Erfahrung, was deinen bestehenden Kunden gefällt, kannst du viel persönlicher und relevanter mit Bestandskunden in den Dialog kommen.
• Du steigerst Empfehlungsbereitschaft
  Von zufriedenen Kunden empfohlen zu werden, wird wegen der steigenden Konkurrenz durch den Online-Markt, immer wichtiger.
• Du kannst sie unkompliziert ansprechen
  Mit Bestandskunden darfst du trotz der Datenschutzbestimmungen unkomplizierter als mit Neukunden kommunizieren.

 

Wie kann ich feststellen, ob mein Studio ein Problem bei der Kundenbindung hat?

Vielleicht bist du bisher noch nicht mit blanken Zahlen an die Sache rangegangen um mal zu schauen, wo du in deinem Business stehst.

Schon seit meiner Ausbildung in einem Speditionsbetrieb habe ich systematisch Kennzahlen analysiert. Ich möchte dich jetzt hier nicht langweilen, wenn das nichts für dich ist.

Deswegen nur eine kleine, einfache Formel, für die Kundenbindung:

Diese “Retention Rate” erfasst die innerhalb eines bestimmten Zeitraums verbliebenen Kunden (EK) abzüglich der neuen Kunden (NK), dividiert durch die Kunden zu Beginn dieses Zeitraums (AK) und multipliziert mit 100.

Retention Rate (Kundenbindungsrate) = ((EK-NK)/AK))x100

Wenn wir jetzt annehmen, du möchtest die Kundenbindungsrate für dieses Jahr ermitteln:

Am Anfang hattest du 130 Kunden. Jetzt hast du 170 Kunden, weil du 10 verloren hast, aber 50 gewonnen: ((170-50)/130))x100=92

Dann wäre dir in diesem Beispiel gelungen, 92 Prozent deiner Kunden zu behalten. Je höher diese Rate ist, umso besser ist es.

Tipp: Du könntest die Entwicklung dieser Kennzahl in verschiedenen Zeiträumen erheben um eine schlechtere Tendenz sofort zu erkennen.

Warum kündigen meine Kunden?

Es gibt oft mehrere Gründe, warum ein Kunde abwandert. Es können natürlich persönliche Gründe sein, weil sich die Lebenssituation verändert hat. Aber es gibt auch Gründe, die man auf dein Unternehmen zurückführen könnte.

Zum Beispiel:

• schlechte Erreichbarkeit,
• mangelnder Kundenservice,
• fehlender Kontakt,
• Langeweile oder schlechter Gerätezustand,
• unerreichte Trainingsziele

Du solltest unbedingt über Kündigungsgespräche nachdenken, wenn du das noch nicht machst. Du kannst in jedem einzelnen Gespräch so viel lernen, was du bei deinen anderen Bestandskunden besser machen kannst.

Mit welchen Maßnahmen könntest du also deine Kundenbindung verbessern?

• Ansprechende und zielgerichtete und nutzenstiftende Kommunikation
  Damit du mit ihnen kommunizieren kannst, brauchst du ihre Kontaktdaten. Überlege einmal, ob du im Falle von erneuten Restriktionen vielleicht plötzlich nicht mehr persönlich ansprechen kannst. Kannst du einfach Kontakt aufnehmen?
• Ermögliche ihnen die Teilnahme an Kursen
  klingt logisch, aber vielleicht arbeitest du noch nicht mit Wartelisten, wodurch öfter Plätze leer bleiben.
• Investiere in den Trainingserfolg deiner Kunden
  wenn Sie das Gefühl haben, dass du Unterstützung und Motivation beitest, fällt es ihnen leichter an ihrem Ziel zu arbeiten und es auch zu erreichen. Auch wenn sie regelmäßig trainieren, sind sie motivierter.
• Nutze die Stärke einer Community
  Unterschätze es nicht. Einige Menschen fühlen sich motivierter, wenn sie in Gruppen trainineren. Du kannst bei der Suche nach Trainingspartnern auch helfen. Wenn du bei den Gruppenkursen ermöglichst, dass die Teilnehmer wissen, wer noch dabei ist, könnte das auch hilfreich sein.
• Nutze die Möglichkeit von Videos
  Vielleicht ist die hybride Übertragung in das Zuhause deiner Kunden eine Lösung für dich.

Unsere Kundin Heike hat die durch uns freigewordene Zeit genutzt um ihren Kunden weitere Kurse anbieten zu können. Sie hat eine 100h-Ayurveda Ausbildung konzipiert, lies hier doch mal nach. Das führt auch zur stärkeren Kundenbindung, wenn du deine Angebotspalette erweiterst.

 

Mit kursifant kannst du an den folgenden Dingen einen Haken machen:

• Zielgerichtete Kommunikation durch Gruppen- oder Trainingsbezogene Nachrichten
• dadurch fühlen sich deine Kunden auch nicht “belästigt”
• automatische Warteliste, bei Absagen rutscht der Nächste nach
• Vornamen der Teilnehmer anderen Teilnehmern freischalten
• Organisiere deine Onlinekurse direkt mit einem Link zum virtuellen Trainingsraum (beispielsweise Zoom)
• Durch automatische Erinnerungen verpassen sie ihre Termine nicht und bleiben dran.

 

Im nächsten Blogbeitrag werden wir uns dann eine andere Kennzahl ansehen, die Abwanderungsrate oder Churn Rate.

Vielleicht ist ja auch für dich ein neuer Impuls dabei gewesen. Dann freue ich mich über ein Teilen des Artikels.