Mehr Kunden durch Weiterempfehlungen
Damals wuchs mir alles über den Kopf. Hatte mir mein Unternehmen „Fitnessstudio“ immer viel Spaß gemacht, waren die letzten beiden Jahre die Vollkatastrophe. Alles begann mit der Eröffnung des zweiten Studios, was so richtig gegen die Wand fuhr.
Doch im Juni 2018 hatte ich diesen Klotz am Bein abschütteln können und einen Käufer gefunden. Ich begann nun zu überlegen, wie ich denn mein erstes Studio – was deutlich mit in den Abwärtsstrudel geraten war – wieder aufbauen konnte.
Hallo, mein Name ist Katja Görke, Marketing Expertin, Verkaufspsychologin und 13 Jahre Inhaberin eines Frauen-Fitnessstudios in Hamburg. Diese Kombi aus meinem Wissensschatz und meinen Erfahrungen haben mir damals beim Wiederaufbau meines Studios geholfen und mir den höchsten Umsatz ever beschert. Was ich mir damals überlegte, klang für viele – inklusive meinen Franchise-Kollegen und meinem Team total verrückt.
Doch ich zog es durch. Was genau und warum es auch dich inspirieren wird, das verrate ich dir in diesem Artikel: Da saß ich nun also und überlegte, wie es weiterging. Ich notierte mir die Fakten:
- Wir hatten seit einigen Monaten mehr Kündigungen als Neuanmeldungen. Ein mieser Trend.
- Der Umsatz deckte gerade noch die Kosten. Auch das durfte sich gern wieder ändern.
- Ein Team, was durch die Krise, angeschlagen war: Zum Glück standen diese 5 hinter mir und vertrauen mir.
Doch manche Aufgaben gehörten einfach nicht zu ihren Stärken. Eine dieser Aufgaben war Promotion.
Denn in dem Studio, was wir gerade verkaufen konnten, wurde wir bei der Promotion beschimpft und beleidigt. Auch für mich war Promotion immer ein notweniges Übel. Am liebsten wollte ich alle Maßnahmen zur Kundengewinnung streichen, die kaum was brachten.
Pareto Prinzip für das Marketing?
Oder macht es doch der gesamte Mix? Ich setzte mich ran und analysierte meine Zahlen. Ich wollte herausfinden, ob das Pareto-Prinzip auch für unser Marketing galt.
Sollten wirklich nur 20% der Dinge, die wir taten, um neue Mitglieder zu finden, ganze 80% des Umsatzes ausmachen? Tatsache: Exakt 3 Werbemaßnahmen brachten uns den Großteil (79%) unserer Neukunden. Nicht in der Krise. Ich sah mir die Daten davor an! Sehr wichtig, das zu unterscheiden!
Die beste Quelle waren unsere Mitglieder selbst: Mitglieder werben Neumitglieder. Das war vor der Krise mein Steckpferd. Doch in den letzten 2 Jahren? Nix. Ja klar, die Mitglieder waren nicht mehr happy. Durch den Stress mit dem anderen Studio hatten unsere Betreuung und unser Service dermaßen gelitten … ich schäme mich heute noch.
Für mich war die neue Strategie jetzt klar ging ins nächste Team-Meeting: „Wir fokussieren uns nicht mehr auf die Kundengewinnung!“ Mein Team sah mich überrascht und verwirrt an. „Wir fokussieren uns auf die Mitgliederbetreuung und werden zum besten Fitnessstudio, das sie sich nur wünschen können.“ Es kam ein Leuchten in die Augen meiner Mitarbeiter. Das gefiel ihnen. Ich ergänzte, welche ungeliebten Maßnahmen wie Promotion und Social Media wir komplett vernachlässigen werden und wie ich mir konkret vorstellte, was die nächsten Wochen und Monate zu tun sei. Das Team war on fire und wir gaben alles, um dieses Ziel zu erreichen.
Nur 6 Monate später saß ich wieder mit meinen Zahlen am Schreibtisch. Ich wusste bereits, dass unsere Mitglieder wieder glücklich waren. Ich wusste auch wie viel Spaß mein Team wieder an seiner Arbeit hatte. Ich hatte auch erlebt, wie Mitglieder Freunde und Bekannte mitbrachten und uns so Neumitglieder schenkten.
Denn das war Teil unserer neuen Strategie. Wir hatten nicht eine Stunde bei der Promotion verbracht, wir hatten in dieser Zeit keine Posts auf Social Media veröffentlicht und auch nicht in Anzeigen investiert.
Schließlich musste ich mit den Kosten haushalten. Doch das Ergebnis, was ich nun sah, war eindeutig: wir hatten den höchsten Umsatz in der Geschichte dieses Studios erreicht.
Wow!
Damit hatte ich nicht gerechnet, freute mich aber sehr über den „netten“ Nebeneffekt: Aufgrund der geringeren Kosten blieb mehr übrig. Wo kamen diese Neumitglieder her?
Ich analysierte weiter. Yeah, bähm! 30% unserer Neuanmeldungen hatten wir unseren eigenen Mitgliedern zu verdanken. Sie haben uns regelmäßig und gefühlt an jeden weiterempfohlen. Es ist so viel leichter, durch ehrliche Weiterempfehlungen zu wachsen, als sich bei Promotion abzumühen. Mein Studio habe ich aus anderen Gründen in der Zwischenzeit ebenfalls verkauft – mitten im Lockdown.
Dass das möglich war, habe ich auch nur dem enormen Potenzial aufgrund der hohen Mitgliederzufriedenheit zu verdanken. Und der Abschied von ihnen fiel mir schwer. Für mich war Zeit für etwas Neues, was an meine Erfahrungen anknüpft: Ich zeige Unternehmern, wie sie mit weniger Werbeaufwand mehr Umsatz machen.
Denn darin bin ich auch richtig gut. Z.B. Wie oft wirst du schon weiterempfohlen? Geht da noch was? Wollen wir das mal zusammen anschauen?
Dann lade ich dich in ein 60-minütiges Beratungsgespräch ein. Wir schauen, wie effektiv deine aktuellen Maßnahmen bereits sind und wo wir noch verstecktes Potential finden. Du bekommst deinen eigenen Reiseplan. Bei Interesse freue ich mich dich im Zoom Gespräch kennenzulernen.
Anderenfalls wünsche ich dir alles Gute und Leichtigkeit in deinem UnternehmerTUN.
Danke an kursifant, dass ich hier einen Beitrag für das neue Magazin leisten durfte. Deine Katja von Kundenfairständnis®.